Como se ve en NEFA Newsline - Publicación de mayo/junio 2021 - Página 20
Para el propietario-operador de un solo camión, pasar de un camión a otro es, con mucho, una de las tareas más difíciles de realizar. A continuación, los arrendadores/prestamistas pueden ofrecer a sus clientes que estén pensando en ampliar su negocio.
Por Kit West
De los 350.000 propietarios-operadores que conducen en EE.UU., casi todos ellos se vieron afectados por la crisis del COVID-19 en 2020. Al principio, el miedo inicial al gran cambio y a lo desconocido creó una histeria de impotencia. Los propietarios-operadores que estaban luchando y determinaron que no podían seguir operando como independientes, vendieron sus camiones y se contrataron como conductores de empresa o cambiaron de carrera por completo. Otros propietarios-operadores vieron una luz y encontraron grandes oportunidades para crecer y expandir sus negocios.
En este punto, los propietarios-operadores en los Estados Unidos se han dado cuenta de que donde hay cambio - hay oportunidad. El número de nuevas empresas que se lanzan a ser propietarias de su primer camión ha aumentado, así como el número de empresas de transporte que compran su segundo y tercer camión. Los programas gubernamentales proporcionaron alivio de la deuda a los que lo necesitaban, e incentivos para crecer a las empresas que podían hacerlo. El cambio es inevitable. Los propietarios-operadores independientes han aprendido que, o bien deben cambiar cuando se ven obligados a hacerlo, o bien deben aceptar el cambio como parte de su cultura y aprender a seguirlo.
Como prestamista, ¿cuáles son algunos de sus clientes más difíciles? ¿Nuevas empresas, propietarios-operadores o propietarios de flotas? Hemos comprobado que el propietario-operador de un solo camión que pasa a tener otro es, con mucho, la tarea más difícil de llevar a cabo. El riesgo de impago o de préstamos problemáticos aumenta en este punto.
Es posible que su cliente o clientes no se den cuenta de la complejidad de duplicar el tamaño de su operación a dos camiones. La inversión emocional en la idea de ser propietario de una flota domina sus pensamientos mientras conducen por el país. Incluso antes de comprar su primer camión, la idea de hacer crecer una empresa de transporte siempre ha estado con ellos.
Como su cliente está tan involucrado emocionalmente en la creación de su empresa de camiones, es posible que no sea capaz de ver algunos de los desafíos que tiene por delante. Después de un tiempo como propietario-operador rentable de una sola unidad, el siguiente paso natural es que el negocio crezca y adquiera un segundo camión. La mayoría de los conductores propietarios-operadores probablemente han pensado... ¿cómo hicieron todas las empresas de flotas de propietarios-operadores más grandes y de múltiples unidades para comenzar y hacer crecer sus empresas? La respuesta es más común de lo que se piensa... un camión a la vez. Sin embargo, este camino está plagado de trampas y cada propietario de negocio debe hacer una seria planificación y pensar antes de duplicar su flota.
Dar el salto a una operación con dos camiones duplica la responsabilidad, aumenta los gastos, eleva el estrés y añade compromiso de tiempo; todo se multiplica. Adquirir un segundo camión y encontrar un conductor fiable y de confianza genera una sensación de agobio. Saber esto y pasar por ello requerirá perseverancia y determinación. Comprender estas facetas de antemano y sobrevivir con éxito a la transición de dos camiones crea un impulso que, cuando se mantiene, permite un mayor crecimiento hacia un tercer y cuarto camión. Cada expansión sucesiva de camiones adicionales será más sencilla una vez superadas las dificultades del segundo camión. Los propietarios-operadores que den el salto con éxito se convertirán en mejores clientes y acudirán a usted, el prestamista, para que les ayude a hacer crecer la empresa.
Cuando trabaje con sus prestatarios/arrendatarios, he aquí los pasos más comunes necesarios -pero que a veces se pasan por alto- para que la adquisición de un segundo camión por parte de un propietario-operador sea un éxito.
- Conseguir su propia autoridad del Departamento de Transporte (DOT). Muchos propietarios-operadores de una sola unidad motriz son arrendados y operan bajo la autoridad de alguna otra entidad. El seguro y las cargas corren a cargo de la empresa arrendataria, además de su sueldo. Todo lo que se requiere es que el propietario-operador conduzca y mantenga el camión. Pero tener su propia autoridad DOT proporciona la libertad de tomar decisiones operativas adicionales sobre su compañía de camiones.
- Aunque haya un único propietario de la empresa, sus prestatarios/arrendatarios deben crear una entidad empresarial legal, como una sociedad de responsabilidad limitada, una sociedad anónima e incluso una sociedad limitada. Estas entidades ofrecen más protección legal que una empresa unipersonal. ¿Su cliente va a ser propietario al 100%? ¿Tiene su cliente un socio? ¿Participa el cónyuge del cliente? Los propietarios-operadores deben elegir bien a sus socios, ya que su historial crediticio puede influir mucho en la capacidad de la empresa para obtener financiación.
- Los clientes deben comprobar y mantener su puntuación de crédito: Deben esforzarse por mantener bajas las deudas de las tarjetas de crédito y cumplir con sus obligaciones financieras, incluso con las facturas médicas. Y los clientes deben realizar proyecciones financieras.
- Aconsejar a los clientes que creen una cuenta bancaria de empresa. Su contable o tenedor de libros se alegrará de que los ingresos y gastos de la empresa estén separados de las cuentas personales. Esto también hará que los informes fiscales de la empresa y las declaraciones de pérdidas y ganancias sean más precisos y fáciles de elaborar.
- Prepárese para alejarse de la conducción. Para el propietario de una empresa de camiones, el mejor asiento suele ser la oficina. Al estar en la oficina, las perspectivas del negocio cambiarán, lo que también garantizará que el papeleo esté en orden. Esto creará la capacidad de ver nuevas oportunidades de negocio que nunca se habrían visto mientras se conduce.
- Los propietarios-operadores deben pagarse a sí mismos. Los clientes deben esperar que la empresa obtenga beneficios. Si sus clientes no se pagan a sí mismos, lo único que han creado es un nuevo puesto de trabajo y ahora están trabajando para un lunático: ¡ellos mismos!
- Cree un presupuesto y aténgase a él. Esto le permitirá ver todos los costes, observar de dónde proceden los ingresos y evaluar cuál debería ser el beneficio.
- Compre un camión rentable. Un Pete 389 Glider de morro largo es un reto de rentabilidad. Sí, tiene un motor DD15 de 550 CV montado en una transmisión de 18 velocidades con doble chimenea y tanques de combustible cromados; esas características se ven y suenan bien, pero no necesariamente dan beneficios. Una carga tiene un valor limitado por milla y no hay suficientes millas en el día para obligar a un magnífico camión con su correspondiente pago mensual a hacer caja y obtener un beneficio. Los operadores propietarios deben buscar el camión adecuado; está ahí fuera.
- Determine de antemano cómo gestionar y comunicarse con un conductor empleado y cómo el segundo camión adquirirá sus cargas. Determine si la unidad adicional será local, regional u OTR.
10.Reserve dinero para los peores casos. La razón número uno por la que fracasan las pequeñas empresas de transporte en Estados Unidos es porque los camiones se estropean y no hay fondos para las reparaciones. Los anticipos de protección son posibles, pero difíciles de conseguir y aún más difíciles de pagar.
11.Nunca deje de aprender. Aconseje a sus clientes que lean, escuchen podcasts y audiolibros y se mantengan al día sobre las tendencias del transporte y las "mejores prácticas" empresariales. Estas actividades les proporcionarán conocimientos que les ayudarán a tomar decisiones empresariales inteligentes. Hay numerosos recursos disponibles que pueden ayudar a desarrollar el negocio.
12.Deben mantenerse sanos: Anima a tus clientes a que se mantengan en buenas condiciones tanto físicas como mentales. La mente de su cliente debe estar en el lugar adecuado a la hora de tomar grandes decisiones. Anímele a pedir ayuda, a llamar a un amigo, a su pareja, a su cónyuge o incluso a usted, su prestamista.
Los 12 pasos anteriores no garantizan el éxito de la transición de los clientes de un propietario-operador de una unidad a una operación de doble camión; sin embargo, si se utilizan, ayudarán a asegurar que se consideren la mayoría de las facetas de la duplicación de las operaciones de una empresa. Hacer que sus clientes entiendan lo que se necesita para dar el salto al siguiente nivel es fundamental para su negocio, así como para el suyo, en cualquier entorno económico. Aclaración: Seguir estas indicaciones proporcionará a su cliente una base sólida para construir su empresa, pero hay muchos elementos adicionales que pueden influir en su éxito. Mantener la concentración y la determinación les dará confianza para tener éxito en la construcción del negocio. SOBRE EL AUTOR: Kit West es Director de Desarrollo de Negocios en CH Brown Co. LLC
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